«Столкнувшись с тяжелым оппонентом..» Тяжелым оппонентом мы называем: которые ведут себя нелояльно (агрессивно, оскорбительно, сварливо и т.д.), всячески затрудняют переговорный процесс (перебивая, выдвигая непомерные требования, с ходу отбрасывая любые ваши предложения, подгоняя и т.д.).
Правило 1. Уступки в переговорах с тяжелыми людьми НЕ создают атмосферу доброжелательности. Уступки – лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то что вознаграждается, обычно потом активизурется.
Именно поэтому «тяжелые» люди ведут себя именно так, как они себя ведут. Историчная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости.
Правило 2. Самый худший поступок по отношению к другому переговорщику который мы можем совершить – ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Переговорщики должны вести переговоры. Если кто-то сдается без боя, это подрывает их веру в правильность совершенной сделки.
П: Командор, который продавал яхту за 155 000, и продал первому покупателю предложившему сходу 143 000. Оба остались недовольны, тк один думал что можно было купить дешевле (начав торговаться с меньшей суммы), а второй что здесь кроется подвох.
Правило 3 (покупка бизнеса). Если есть сомнения в прибыльности покупаемого бизнеса, нужно предложение которое увязывало бы ваши выплаты с будущими доходами.
П: Вы предлагаете выкупать принадлежащую хозяину долю предприятия из будущих прибылей компании.
П2: Если Луиджи принмает частичную оплату наличными в размере 90 тыс и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том условии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 прцоентов, я обязауюсь выплатить общую сумму в размере 180 тыс. Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответсвенно.
Правило 4. Жалоба не может быть предметом переговоров.
Если вы сами не предложили равноценного обмена за предоставленные неудобства, то вы отдаете инициативу по решению проблемы противной стороне.
Не сказав о своем видиении того, как исправить свою проблему, вы отдали инициативу по поиску способов ее решения другому. В одном вы всегда можете быть уверены: если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственнные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.
Атакуйте человек = и он будет защищаться.
Атакуйте его яростно – и защита превратится в контратаку.
Поставьте под сомнение его компетентность – и увидите, как он «разберется» с вашей.
Усомнитесь в его родословной – и он объяснит , откуда взялись ваши дети.
Раздраженность невозможно унять, подогревая ее, и ччем дальше заходит такой «омбмен мнениями», тем меньше вероятность того, что вы за свои труды получите что-нибудь кроме надорванной глотки (а то и синяка под глазом).
Так в чем же альтернатива?
Переговоры по поводу средства исправления ситуации включают в себя четыре этапа:
1. Вы берете на себя инициативу в выборе этого средства, которое , скорее всего, будете искать, исходя из своих , а не чьих-то интересов.
2. Сами переговоры должны фокусироваться на этом средстве, а не вязнуть в дискуссиях о правомерности вашей жалобы.
3. Предлагая средство исправить ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную информацию – ей не приходится гадать, что надо сделать, чтобы сохранить вас в числе клиентов.
4. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных требований подобно американским адвокатам, настаивающих на миллионных компенсациях за «моральный ущерб».
NB! Помните: если вы сами не подготовили решения, с помощ
Правило 5. Легче договорится заранее о способах решения проблем, чем придумывать их по мере возникновения.
Правило 6. Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, - мягко говоря, идиотизм.
Т.е. если вы сделали подряд 7 предложений, и не получили в ответ ни одного, - значит вы проигрываете.
Помните: во всех переговорах есть четыре клучевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйте из него. Вам необходимо узнать и третий: с чей войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.
Правило 7. Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают ее позиию еще более жесткой.
П: Коммивояджеры, приехавшие в Канаду, и научившие волков бегать за санями.
Правило 8. Использование выражения «торг уместен» - ошибка. Т.к. покупатель понимает, что вы готовы продать дешевле даже до того, как вы успели открыть рот.
П. «Торг уместен?»
Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проьлему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил 35 000 евро.
Президент компании склонился над столом и спросил:
- А вы готовы осбуждать размер гонорара?
Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.
Он на секунду задумался и ответил:
- Я всегда гтов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.
Президент компании молча кивнул.
Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.
Речь о гонораре больше никто не заводил.
NB! Если вам нужно как=то поощрить к торгам – пожалуйста, но толкьо в ходе переговоров.
Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целй она им нужна и т.д. Их ответы объяснят причины их колебаний. Если вам удастся выжать из них какое-то предложени, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитвать на действенность приписки «торг уместен».
Правило 9. На жесткие требования с одной стороны нужно отвечать жесткостью. Исследования показывают, что жесткость (определяемая как умение предъявлять жесткие требования и твердо их придерживаться) обычно выигрывает у мягкости (свойственной людям, которые боятся) в ситуации переговоров.
Целый ряд экспериментов показал, что переговорщики, начинавшие с завышенных требований (что в экспериментах определялось как жесткость) и столкнувшись с ответом на них, в свою очередь реагировали смягчением заявленных начальных условий. Экспериментаторы сделали из этого вывод: жесткость приводит к смягчению позиции другой стороны.
В этом главный смысл жестких действий: они провоцируют ответную мягкость. Исследователи данной проблемы рекомендуют:
П: Джо очень далек от традиционного образа грозного «крутого парня». Говорит он негромко и никогда не раздражается при попытках давить на него – даже когда давить пытаются не самым вежливым образом. Когда Глория Б., главный закупщик огромной сети продуктовых магазинов в Великобритании, закатывает Джо одну из своих знаменитых истерик и угрожает убрать «Кола Поп» с полок, если ей тут же не сбросят пенни с упаковки, у Джо не начинают трястись руки от страха, и он не отвечает Глории в том же тоже (у него даже не возникает искушения это сделать). Он просто улыбается и говорит: «Нет».
Правило 11. Абсолютно ничего не отдавайте даром. Тот факт, что оппонент не руководствуется этим правилом и уступает вам что-то безвозмездно, никоим образом не должен влиять на ваше поведение. Если он хочет отдать вам что-то «просто так» - это его личное дело, а ваше – без всяких возражений принять предлагаемое.
NB! Худшее в односторонних уступках – это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
П:
- Я вижу вы требуете начальную зарплату в 25 тыс.руб.
- Да.
- Наша организация не может платить вам такие деньги. С такой зарплатой вы стали бы самым высокооплачиваемым экономистом в кредитном отделе. Вы согласились бы на меньшую сумму?
- Я человек сговорчивый, но должна получать как минимум 19 000.
Эта скидка была получена без всяких усилий.
Нужно было бы сказать:
- Если вы будете платить мне комиссионные с собранных мною долгов и покрывать расходы на бензин, я соглашусь на зарплату в 19 000.
Правило 11.1. Самое важное слово переговорщика – ЕСЛИ. Важно воспринимать переговоры как процесс обмена, понимать что чтобы никогда ничего не уступать, не получая чего-то взамен.
П.: ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.
Используя слово ЕСЛИ, вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями.
Правило 12. Жесткие переговорщики.
2 варианта поведения. Вести себя вежливо, по контрасту с его поведением. Но это не тот путь. Тяжелые оппоненты видят в этом признак вашей слаобости (и вашей наивности). Они убеждены, что вы вот-вот сдадитесь. Еще один толчок, считают они, и вы рухнете на пол, запросив пощады.
Поэтому они только подогревают свой пыл вместо того, чтобы поумерить его. Если им не удается спровоцировать вас на открытую конфронтацию, они винят себя в том, что не были с вами достаточно «круты» с самого начала, принимаются «наверстывать упущенное».
Какой бы вариант вы ни выбрали – деомнстрацию вежливости или брызгание слюной, не сработает ничего.
Надо просто отключить поведение этих людей от конечного результата.
Необходимо принять твердое решение: каким бы ни было поведение другой стороны – тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.
Повторяйте это заклинание до тех пор, пока оно навсегда не отпечатается в вашем подсознании. Убедите себя – и вы будете надежно защищены от грубого поведения любых оппонентов.
Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают на вас влияние, тем самым провоцируете его на те же самые действия, но предпринятые с уже удвоенной силой и решимостью.
Правило 13. На чьей стороне сила. Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе.
Сила – это сама сущность переговорного процесса. Именно восприятие силы – своей собственной и другой стороны – определяет наше поведение в переговорах. Отсюда следует наиболее сущетсвенная характеристика силы в переговроном процессе: она абсолютно субъективна и, как и силу ветра, ее можно лишь ощущать, но нельзя увидеть.
Иными словами: сила – в восприятии, а восприятие – в головах.
NB! Нельзя быть уверенным что люди, с которыми вы имеете дело, настолько же хорошо знают рыночную ситуацию как и вы. Второе, рыночная ситуация не важна сама по себе. Важно то, в каком направлении она движется.
Правило 13.2 . По сути дела будет правильным рассматривать все шаги и тактические приемы на переговорах как попытки в той или иной степени изменить представления другой стороны относительно баланса сил. Чем более искусно мы изменяем их представления в нашу пользу, тем в меньшей степени результат переговоров будет зависеть от объективной расстановки сил на рынке.
NB! Если вы верите, что сила у них в кармане, то говорить больше не о чем – она у них в кармане.
Правило 14. Выбор агента. Агента стоит нанимать, если он предлагает добиваться условий сделки гораздо лучших, чем те, о которых я мечтал. В противном случает можно сделать вывод, что он понимает в деле не больше чем вы.
Правило 15. Практика.
Стоит помнить, что одно из последствий такого смирения перед лицом «твердых цен» - неспособность добиться скидки когда вам этод ействительно будет нужно. Вы просто ен будете знать, как это делать. Делая очень весомую покупку, бессмысленно надеяться, что вы научитесь делать что-то, чего не умели раньше.
Правило 16. Раскрыть карты.
Вы можете пыпопытьсять доказать тщетность всяких надеж на снижение цены, разложв свои расходы по графам и статьям. Однако, это было бы КОЛОССАЛЬНОЙ ОШИБКОЙ. Как только статьи расходов раскрыты, они будут атаковать все эти статьи одна за другой, сбивая цены по всем направлениям. Они будут оспаривать гонорары, которые вы платите лекторам, стоимость перевозки аппаратуры («А почему не взять ее напрокат на месте?») и пр. Вы будете защищатсья, но на вас будут давить и давить, срезая расходы то там, то здесь.
П: Директор может напрямую выступить с «фразой-убийцей», заявив, что вам «лучше бы пересмотреть цену», если вы действительно хотите получить этот заказ.
Обратный «смертельный удар» - нормальный ответ на его «убийственную атаку». Объясните , что ему следует понять и принять уровень расходов на семинар мирового класса – или же довольствоваться кем-нибудь «рангом пониже», что в результате ничего не даст его собственной компании. Если он покупает «дешевку» то он восвсе не экономит деньги, а попросту выбрасывает их на ветер.
Правило 17. Цена не всегда является ключевым фактором. Не меняйте цену – измените пакет предложений.
Кроме цены существует большое количество факторов, влиящих на покупку товара.
П: Продажи насосов сыном владельца завода в Африке. Из-за постоянного давления: «Ваши цены слишком высоки», Хельмут постоянно снижал цены в ЮАР и давал дополнительные скидки. Это привело к практически нулевой рентабельности.
Правило 18. Перед началом переговоров. Составьте список всех опций, которые вы готовы обсуждать на переговорах.
П: Если снижается цена, то уменьшается сумма предоплаты. Если увеличивается срок поставки, то повышать качество товара. Если … то…
П:
Деньги
Способ оплаты?
Валюта?
Условия кредита – 30, 90, 120 дней?
Скидка за досрочную выплату?
Выплаты в начале периода или в его конце?
Интервалы между последовательными взносами?
Отношения с другой строной
Стоит ли имень одного единственного поставщика?
На какой срок заключается договор?
Возможность совместных промоакций?
Если оппонент оспаривает вашу цену, то это сигнал, что не все ладно с пакетом ваших предложений. Если он настаивает на том, что пытался подать другой сигнал, то вам, как Нельсону в битве за Копенгаген, надо приложить окуляр телескопа к слепому глазу – и сказать что никакого сигнала вы не видите.
Правило 19. Неявное запугивагие. Роскошные офисы, красивые секретарши, Ван Гог на стене – все это делается для того, чтобы запугать вас. Потому что запугав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового продатсья за гроши.
После всей роскоши, через которую вы прошли – вас примет Самая Важная Персона, готовая вам уделить «несколько минут» своего драгоценного времени. И вы наверняка будете очень благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить. И это произойдет еще до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или покупает).
Вы подвергаетесь неявному запугиванию, если:
- Заказчик отдает команду секретарше не переводить никаких звонков на его телефон в течение двух-трех минут, тем самым давая понять, что ваше время, еще не начавшись, практически вышло. При этом он ежесекундно поглядывает на часы.
П: Владелец отеля в Северном нагорье Шотландии, который нанял автора книги для продажи своего отеля.
Они прилетели на вертолете (!!) ровно в 12, минута в минуту, чем сильно обескуражили владельца отеля..
Владелец отеля был уверен, то имеет дело с настоящими деньгами, - и он был бесконечно благодарен за то, что они отнеслись к нему и его отлею с некторым уважением. От этого владелец в мечтах уже видел себя человеком, который тоже когда-нибудь будет летать туда и сюда на вертолете!
Если бы он как следует обо всем подумал, то понял бы, что аренда вертолета на перелет из Глазго до Форт-Уильяма и обратно стоит примерно 1600 фунтов. Если это способно сбить 30 000 с цены ,которую владеле хотел получить за свой отель, - это было прекрасное вложение капитала.
Нельзя руководствоваться только тем, что вы думаете. Нужно опираться на факты!!
NB! Каждый жулик = мастер запугивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, котоыре его окружают. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок, вы уже проглотили, а остальное – дело техники.
Что может вас запугать:
- Престижные и роскошно меблированный головной офис;
- Список зарубежных филиалов
- Собственный самолет или хотя бы вертолет
- Яхта
- «Роллс-ройсы» и пр. пожиратели бензина
- Дорогая одежда
- «Шестерки» на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд
- Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый подсчет процентов от головокружительных сумм
- Связь с «нужными людьми» в обществе и с «громкими именами»
- Внешние признаки могучей наличности
- Видимость невозмутимости и отстутсвия какого –либо беспокойства
- Признаки постоянных командировок за границу
- Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего
- Любые проявления «доброты» и «уважения» со стороны Большого Босса, имеющего репутацию безжалостного человека.
Все это – запугивание чистой воды. Это – бизнес-версии прозрачных блузок и обтягивающих джинсов.
Вывод: нужно видеть в бутафории именно стремление вас запугать. И не надо ахать и охать над тем, какое у них изучително офисное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна фоиса, даже если этот вид действительно великолепен – ведь именно за него они и платили.
Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать – всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позвоните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того,если босс услышит ваш разговор, то может поинтересовать, почему она маринует вас в приемной.
Если ожидание явно затягивается, сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за грануцу.
Но что бы вы ни делали. Ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таки же визитеров, как вы, потому что это и есть вашпервый шаг к тому, чтобы танцевать под их музыку. Я всегда ноуш с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, - так что если босс выглянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера . а не в пролистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.
Не пытайтесь переиграть другую сторону с помощью запугивания и пр. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Если вы профессионал и делаете то, что делаете, - это лучший способ «запугать» оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.
Правило 20. Как реагировать на угрозы?
Следует помнить, что угрозы могут испортить даже хорошие отношения, а уж плохие они сделают еще хуже. Это нередко грозит открытой войной, которая может нанести ущерб обеим сторонам.
Люди не любят когда им угрожают.
На самом деле очень вероятно, что человек, которому угрожают, вознегодует настолько, что сам примется делать контругрозы – даже тогда, когда, будучи приведенными в дейтсвие, угрозы эти могут привести к большим потерям для обеиъ сторон. Когда цикл «угроза – контругроза» запущен, его очень трудно перевести на рельы «выгода – контрвыгода».
Если в ходе переговоров возникают угрозы, то появляется и шанс попаст в тупик – шанс гораздо больший, чем в ситуации без угроз.
Вывод: старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах. Они особенно непродуктивны, когда делаются в открытую.
Правило 21. Никогда не рассказывайте людям о своих нуждах – рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.
Правило 22. Опытный переговорщик своей целью ставит игнорирование риторики и концентрацию на том, как направить переговорный процесс от конфликта к соглашению.
Tags: обзоры книг, переговоры, саморазвитие
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif?v=92.1){kind=small}
ruslan_kazan
Previous
